質問型営業®研修：
若手営業マン向け営業基礎力研修
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若手営業マンの育成・指導、早期戦力化を望む企業様へ。 |
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参加人数・費用目安
| 対象 | 若手営業マン向け |
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研修費用 |
お一人様16万円~（税別） |
※価格は研修内容のカスタマイズ等によって変動いたします。
研修内容
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管理者様と、現状と課題、今後のビジョンや方向性を共有。
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理論の講義・ロープレ実習
※研修を通して各人の課題の明確化と共有・改善。
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実践とその振り返り・改善
全4回の集合研修の例
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1回目営業の役割とは |
今の社会が求める営業の役割と具体的なコミュニケーション方法 |
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2回目アプローチ１ |
コミュニケーションを通しての自然なアプローチ導入方法 |
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3回目アプローチ２ |
「５段階質問」を使ったお客様のニーズの引き出し方法 |
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4回目振り返り |
総振り返り客とフィードバック・アドバイス |
詳細内容
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若手営業マンを育成できない大きな要因は、「営業には向き・不向きがある」「営業は体験を通して体感と感覚を身に付けていく」「営業マンとしてのセンスの有無」という間違った概念にある。
事実、多くの企業での若手営業マン指導は、上司や先輩の体験に基づく「属人的指導」に始終していて、 他の職種や技術職のような「体系的指導や育成」ができていない。
そのような、属人的指導法・育成法によって、営業という仕事の役割や、具体的方法を学べないまま現場に出向かされ、辛辣な断りや、価格値引きばかりを求められる事で、営業という仕事に遣り甲斐や目的を持てずに疲弊し、退職していくケースが後を絶たない状況である。
営業マン育成は、「向き・不向き」という性格的な要因、「センス」という感覚的要因に依るのではなく、 人の行動心理や行動原則を正しく理解し、行動心理や行動原則に則ったコミュニケーション技術を繰返し練習する事で、短期間に行う事が出来る。 |
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第1回目今の社会が求める営業の役割＆
市場は、あらゆる商品・サービスが飽和している状態であり、かつ、超情報化社会である現代に求められる、営業マンの役割とは何かを深く理解する。 従来の商品・サービスを売り込む「営業マン」というスタンスから、お客様のニーズ（課題・願望）を引出し、解決策として商品・サービスを提供する「専門アドバイザー」という明確なスタンスを確立する。 営業とは、商品・サービス、そして自分を通して、お客様のお役に立つ事であるという「お役立ちの信念」の養成法を、理論の理解と、具体的コミュニケーション法を、実践を通して学び習得します。 営業の土台と基礎は、コミュニケーションですが、ただ話し、ただ聞けばいいという訳ではない。 【好意→質問→共感】という流れで会話をコントロールし、「３つの言葉でお客様の本音を引き出す質問」を使いこなす事で、格段に深い信頼関係を築いていく事が出来る。 【好意力の磨き方】【質問力の磨き方】【共感力の磨き方】【３つの言葉でお客様の本音を引き出す質問】を講義とロープレ実習で掴む事が出来る。 |
第２回目アプローチ①アプローチは、営業の入り口であり、営業の最も重要な段階である。アプローチの成否が受注・失注に直結すると言っても過言ではない。
アプローチの第１段階の目的は、自社のPRでも商品・サービスのPRでもない。 挨拶を終えたあと「早速ですが弊社の・・・」という流れは最も避けなければならない流れである。
まずは、コミュニケーションを通して、お客様の警戒心を溶き、心を開いて頂く事が重要である。 お客様の警戒心を溶き、心を開いて頂き信頼を得るのは、役職や経験だけでなはい。
【簡潔な自己紹介の仕方】【訪問目的の告げ方】【お客様自身に焦点をあてた質問の言葉と流れ】を理解し習得する事で、新人や若手営業マンでも十二分な信認を得る事が出来る。
それら具体的会話法を講義とロープレ実習を通して掴む事が出来る。 は、あらゆる商品・サービスが飽和している状態であり、かつ、超情報化社会である現代に求められる、営業マンの役割とは何かを深く理解する。
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第３回目アプローチ②十分に人間関係、信頼関係ができた後、自社が提供する商品・サービスに絞り込んで「５つの段階を順次掘り下げていく質問」を行う事で、お客様のニーズを引出し結晶化することが出来ます。
お客様が自らのニーズをはっきりと認識する事で、最高の状態でプレゼンテーションに入っていく事が出来るようになり、過度な要求や相見積もりという状況を招くことなく、受注率は劇的に向上する。
その「5段階の質問」を講義とロープレ実習を通して掴む事が出来る。
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第４回目研修総括と各人の振り返り&フィードバック学習→実践→実感を通して掴んだもの、習得したもの、具体的な成果等について、参加者全員で共有し、さらにステップアップしていくための課題・テーマを共有し、ロープレ実習を通して再確認する。
弊社オリジナル【商談振返りシート】の記入法を学び、商談を具体的に検証・改善を続けるワーク。 |
