「質問型営業®」研修

オリエンテーション

1.営業とは？

営業という仕事で成果をあげる要因は、センスや向き・不向きと考えがちだが、 営業はコミュニケーションを土台としは「体系立てられた技術」であるということ。 営業という仕事の本質は何なのかということを、基礎から学んでいきます。

2.人と営業の原理原則

「人は思った通りにしか動かない」という人の行動原則があります。 その行動原則に則った、効果的な営業方法を学びます。

3.具体的質問型営業法

営業のベースとなるコミュニケーションの流れを体系的に習得していきます。 次に、お客様のニーズを引出す質問の流れを理解し、習得していきます。

4.質問型営業3ヶ月習得法

営業成績をより早く上げる為に、どうすれば早く質問型営業を習得し、使いこなせる様になるのか？その方法を全てお伝えします。そして、実際に一緒に行っていきます。

お役立ちの信念の養成

1.営業に於ける「お役立ちの信念」とは？ 　

営業に於けるお役立ちとは、お客様の欲求やニーズを叶えることであり、それが「商品を売る営業」から「価値を買って頂く営業」へシフトする重要なキーワードです。その段階と方法を学び、具体的なトークスクリプトを作成していきます。

2.商品・サービスを通した「お役立ちの信念」の養成 　

お客様との面会前に、グループワークを通して「自社の商品・サービスの強み」を調査・分析・理解し、絶対の自信を養います。

3.お客様との関係を通した「お役立ちの信念の養成」 　

「好意～質問～共感」というコミュニケーションを通して、お客様自身の事を深く理解し、「お役に立ちたい」という気持ちを営業マンの内から湧き立たせる方法を、実習を通して学んでいきます。

4.自社の商品・サービスの提案を通した「お役立ちの信念」の 養成 　

自社の商品・サービス分野に関する、お客様の現状・欲求を質問で引き出す方法を学ぶことによって、「必ずお役に立てる」という営業マンの信念が養成されます。

アポイント

1.アポイントの目的とは？ 　

アポイントの目的は、質問をベースとしたコミュニケーションと取ることで、お客様の欲求・ニーズを確認し、見込み度を見極めることである。

2.コミュニケーションをとる

電話による会話で、どうすれば初めてのお客様との会話が続くのか？ お客様としっかりコミュニケーションを取るには、どのタイミングで質問に入るのが適切なのか？　どのようなイントネーション・発声が重要なのか？　という事を、実習を通して学んでいきます。

3.見込み度を見極める

何を質問し、確認する事が重要なのか？ 先方にどのような欲求・ニーズがあるのかを素早く見極める質問の順序とは何か？ という事を、実習を通して学んでいきます。

4.アポイントの取り方を選択する

具体的な日時を確定するアポイントの取り方。機会があれば挨拶に伺うアポイントの取り方。 資料送付に切り替える確認の取り方。という事を、実習を通して学んでいきます。

アプローチ１

1.お客様の欲求・ニーズを確認し、興味・関心を引出す段階 　

お客様に興味・関心をもって頂くための印象の与え方を、外観・姿勢・表情・発声、さらに、営業マンのお客様に向かう内面の作り方を具体的に学びます。 その上で、自社商品・サービス分野における、お客様の欲求・ニーズを確認し、「時間・場所」をしっかり確保する流れを、実習を通して学んでいきます。

2.お客様から信頼を勝ち得て、心をオープンにして頂く段階 　

お客様の考えや価値観を聞き、共有するための「過去～現在～未来」という会話法を、実習を通して学んでいきます。

アプローチ２

１. お客様の欲求・ニーズを再確認、達成手段について真剣に 考えて頂く段階 　

自社の商品・サービス分野に関し、「現状→欲求→解決策→欲求の再確認→提案」という ５つのステップで質問を掘り下げていく方法を実習を通して学んでいきます。

２. 具体的トークスクリプトの作成 　「現状→欲求→解決策→欲求の再確認→提案」という流れに当てはめた自社オリジナルのトークスクリプトを作成し、実習を通して全員が習得できるようになります。

反論に対する対処法

1.「断り文句・逃げ口上・反論」は集約すると3種類しかない。 　

営業マンにとって、お客様からの「断り文句・逃げ口上・反論」に対して、いかに対処するかは重要なポイントです。様々な「断り文句・逃げ口上・反論」がありますが、集約すると「費用」「時間」「メリット」の3種類しかありません。その効果的な対処法をきちんとしたパターンで対処・処理する方法を実習を通して学んでいきます

2.堂々と受け取り、対処する方法 　

お客様の「断り文句・逃げ口上・反論」に対して、「何を言うか」よりも「どのように言うか」が重要です。お客様の「断り文句・逃げ口上・反論」に対する「共感～質問の仕方」を、　実習を通して学んでいきます。

3.断りを言われる感情を受け止める方法 　

お客様の状況を確認・共有し、共感を深めることが出来るかが重要です。 敵対しない関係を作るための質問と共感の深め方を、実習を通して学んでいきます。

4.お客様の真意を確認し、捉え方を変えて頂く方法 　

お客様の「断り文句・逃げ口上・反論」の真意を確認する質問の順序・質問の言葉。 現状に対する、お客様の捉え方・認識の仕方を変えて頂き、欲求・ニーズを引出す方法を実習を通して学んでいきます。

プレゼンテーション

1.お客様に、自分（自社）の欲求・ニーズを思い出して頂く

真剣にプレゼンテーションを聞いてもらう姿勢を作るために、プレゼンテーションに入る前に、再度、欲求・ニーズをしっかり思い出して頂く方法。 商品の説明をする営業でなく、お客様の問題を解決する専門アドバイザーになるためのプレゼンテーション方法を、実習を通して学んでいきます。

2.プレゼンテーションはコミュニケーションを通して進めていく

商品の内容を理解して頂くことが目的ではでなく、お客様自身が、自らの欲求・ニーズに焦点を当て、深く納得して頂く進め方について学んでいきます。

3.お客様にメリットをしっかり感じ取って頂く

お客様に、より深くメリットを感じ取って頂ける、効果的なテストクロージングの仕方・具体的な質問の仕方について学んでいきます。

クロージング

1.人間の行動原則に則った、お客様に精神的負荷をかけないクロージング

プレゼンテーションが終わった後の、クロージングに入るタイミングの見極めと、クロージングに入る言葉（質問）を具体的に学び実習していきます。

2.「思う・感じる」 お客様が商品の価値や、自分自身のメリットについて、どのように感じているかを確認するための 質問の仕方を、実習を通して学んでいきます。

3.「考える」 「３つの質問」で、お客様自身の価値・メリットに対して考えを深めて頂き、実感を深めて頂く。 「３つの質問」と、商談を自然な流れを契約に向けて進めていく方法を、実習を通して学んでいきます。

4.「行動：契約」 お客様の中に、引っ掛かっている事はないかを確認する質問。 スムーズに契約へとエスコートする質問の仕方を、実習を通して学んでいきます。

５.契約（即決）を避けたがるお客様への対処法 お客様の言葉の受け止め方と、お客様の状況を確認する質問。　お客様の心情や真意を確認する質問の仕方。再度、お客様自身の価値・メリットを確認して頂く再プレゼンの仕方を実習を通して学んでいきます。

フォローアップ

1.商品・サービスの活用状況を確認する

お客様がどのように商品を活用頂いているかを確認する。 どのような点を気に入って頂けているかを確認する。 採用して良かった点を再度質問し、しっかり共有するする。

2.担当者（営業マン）として、お役に立てた点を確認する 商談から現在に至るまで（取引開始から現在に至るまで）、担当者として、どのような点で、お役に立てたか、立てているかを、再度質問し、しっかり共有する。

3.予想以下の納得値・満足値の場合 再度、お客様の現状・欲求を確認・共有し、お役に立てる解決策を堂々と再提案する

4.「商品売り営業」から「専門アドバイザー」にスタンスを変える お客様の状況に左右されない関係を作り、堂々と紹介依頼ができる関係を作る。

全体振り返り

今までの研修での学び・成果をみんなで共有しながら振り返ります。さらに良くなるための課題や今後の方向性を確認します。

フォロー研修

全体研修後に月１ヶ月のペースで、フォロー研修を行います。現状を確認し、各回ごとの内容を決めていきます。研修が終わっても社内で永続的に結果を出せる仕組みを構築していきます。

【好意力の磨き方】【質問力の磨き方】【共感力の磨き方】【３つの言葉でお客様の本音を引き出す質問】を講義とロープレ実習で掴む事が出来る。